close
Продажи в сфере B2B - бизнес на рынке услуг
Наши Статьи

Продажи в сфере B2B

2013-10-23

Сегмент B2B подразумевает взаимодействие компании не с физическим лицом, а с юридическим (другой компанией, которая требует тех или иных товаров и услуг для поддержания и развития собственного бизнеса). С английского этот сектор продаж переводится как «бизнес для бизнеса» (business to business).

Специфика B2B рынка

Спецификой категории является работа с профессиональными покупателями. В связи с этим, традиционная реклама, воздействующая на эмоции потребителя, не действует. Существует ряд механизмов позволяющих повысить продажи в этой сфере. Наиболее распространённым считается развитие лояльной ценовой политики, проще говоря, снижение цен до уровня меньшего, чем у конкурентов. Более комплексные подходы развития предполагают убеждение потенциальных клиентов (предпринимателей, соответственно) в том, что товар или услуги имеют более высокие качественные показатели.

В связи с тем, что продающая компания обращается к узкому и профессиональному кругу потребителей, не требуется масштабная рекламная деятельность, внешний вид продукции играет второстепенную роль по отношению к её качествам. Особое значение сфера уделяет продвижению товаров через интренет.

Зачастую продукция имеет специализированное назначение и требует доступного описания её свойств и полезных функций для того, чтобы убедить потенциального клиента в полезности приобретения. Более того, некоторые типы товаров требуют гарантии и сервисного обеспечения.

Стратегия B2B

Среди доступных инструментов для повышения эффективности работы в сегменте B2B можно выделить:

  • Прямые продажи – работа по географическому распределению территорий торговли, разделение клиентов на категории, автоматизация продаж, контроль активности деятельности продавцов, сегментированный рынок и т.п.;
  • Прямое взаимодействие с советом директоров или менеджерами клиентской компании;
  • Взаимодействие с экспертами, журналистами – референтными лицами, которые в результате формируют позитивную репутацию компании;
  • Повышение навыков среди персонала, углубление знаний о продукции, улучшение навыков прямых продаж;
  • Участие в отраслевых мероприятиях, например, выставках продукции;

Не менее важным инструментом развития в сегменте B2B является наличие интернет-ресурса с высокой позицией в поисковой выдаче. Успешный маркетинг также возможен благодаря присутствию продукции компании в целевых справочниках.

Если вы хотите повысить продажи на B2B рынке, звоните менеджеру UpSale прямо сейчас, чтобы узнать о доступных программах и предложениях. Отдел работает круглосуточно.

Автор: Vadim Gololobov

Вернуться к списку статей
ИМ НРАВИТСЯ НАШЕ КАЧЕСТВО
close